内容提要 文章以渠道行为理论为分析工具，对现行蚕茧流通体制进行了分析，指出由于蚕桑生产的特殊性、蚕茧交易双方实力的悬殊和政策性安排的不合理，导致了蚕茧流通体制的渠道权力严重向蚕茧收购企业倾斜，不利于产业的健康发展。提出了发展蚕业合作社、变鲜茧交易为干茧交易、加强政府服务和发展蚕业协会等措施，调整蚕茧流通体制的渠道权力结构。

关键词 蚕茧流通 渠道权力 结构

2001年国家经贸委《关于深化蚕茧流通体制改革意见》的出台，开始了蚕茧流通的市场化改革。《意见》的指导思想是要按照社会主义市场经济体制要求，打破地区封锁和部门分割，推动蚕茧资源顺畅流通，建立在政府调控下主要由市场形成蚕茧价格的机制，维护农民和经营者的利益，形成相对稳定的蚕茧产销关系，促进茧丝绸行业持续稳定健康发展。那么，经过5年改革的蚕茧流通体制是否能达到《意见》所要求的目的呢？笔者试图从商品流通的角度，利用渠道行为理论对蚕茧流通渠道权力结构进行分析，以探讨构建良好蚕茧流通体制的途径。

1、渠道权力及结构。

渠道行为理论认为，进行商品交易的各方组成商品流通的渠道成员。在流通渠道中，一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策变量施加影响的能力被定义为渠道权力；一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定成员关系的程度被称为依赖（Kim & Hsieh，2003）。渠道成员B对渠道成员A的依赖与B对A所介入和控制的目标的激发性投入成正比，而与B由A-B关系以外的途径达到其目标的容易程度成反比（Emerson，1962）。

在一个二元渠道关系中，渠道权力结构表现为四种形态：高度权力均衡。A与B双方都占有对方认为“有价值的资源”，或者由于双方各自“有价值的资源”的替代来源具有很高的稀缺性；或者即使存在替代来源，但由双方之间的“双边锁定”导致了共同的高转换成本。因此彼此高度依赖，也拥有高度的权利。低度权力均衡。二者处于一个竞争比较充分的市场环境中，任何一方所占有的资源对另一方或没有吸引力，或轻易地可从替代来源处获得，关系的解散与重建的成本均很低。权力倾斜（A）。B 对A的依赖程度高于A对B的依赖，A掌握了更多的对B“有价值的资源”，而这些资源的可替代性来源少；或是存在替代来源，但由于B被“单边锁定”在与A的关系中，转换成本较高。A对B的影响较大。权力倾斜（B）。A对B的依赖程度高于B对A依赖程度，B对A的影响较大。

渠道权力结构决定渠道系统的运行方向。高度均衡的渠道权力结构能够促进渠道成员之间的信任和承诺，从而改善整个系统的运行绩效（Kim & Hsieh，2003）。倾斜的权力结构往往会产生利己和剥削行为（Anderson & Weitz，1992;Heide，1994），渠道关系中的行为规范的形成也会受到阻碍（Lush & Brown，1996）。低度权力结构则由于双方都不着于关系的建设，合作伙伴在一个竞争充分的市场中频繁转换，运行绩效也处于一个较低水平上。

2、蚕茧流通中的渠道权力结构。

虽然蚕茧与其它商品相比有一定的特殊性，但蚕茧流通作为商品流通的一个特定形态，渠道行为理论的分析框架对蚕茧流通渠道而言也是适用的。

2.1　蚕茧流通渠道的主要形态及其权力结构。

现行的蚕茧流通，从环节上分，虽然有：“农户—丝绸企业”，“农户—蚕茧公司—丝绸企业”， “农户—合作社—丝绸企业”等多种形式。但其实质的渠道关系都是：“蚕农—收购企业”。按收购企业的多寡又分为单一收购企业型和多家收购企业型两种形式。

2.1.1　单一收购企业型。

在一些生产不很普遍的蚕桑新区，以及地势比较封闭的山区，一定区域内只有一家蚕茧收购企业，由于信息不畅、交通不便、运输困难，跨区域售茧销售成本大，难以实现，农民只能把蚕茧卖给唯一指定的收购企业。在这些地方，农户从事蚕桑生产就必须依赖蚕茧收购企业，离开企业，所生产的产品就难以销售出去，实现其生产价值，企业对农户的影响较大，而单个的农户对企业的影响很小，渠道权力结构向企业倾斜。

按照渠道行为理论，倾斜的权力结构易产生利己和剥削行为。实际情况是，蚕茧收购企业掌握着利益分配主动权，它首先考虑的是自身利益，唯一牵制它的是再生产的继续——与其他农业生产相比，蚕桑生产是否具有比较优势，是否会吸引农民继续从事蚕桑生产，企业能否收到需要的蚕茧。农户在渠道中完全是被动的，只有选择是否继续成为渠道成员的权力。在这样的条件下，要么是蚕桑生产在企业的控制下平稳发展；要么是“一阵风”后就再也发展不起来。产业的发展与市场脱节，区域优势反映不出来，企业决策和承受力决定着产业的发展前途。

2.1.2　多家收购企业型。

在生产比较普遍的蚕桑老区，随着蚕茧收购体制的改革，蚕茧收购在市场准入的条件下放开，打破地区封锁，农民可以跨区域售茧。或者由于信息灵通、交通方便，跨区域售茧容易实现，增加的成本也不多，农户对特定收购企业的依赖性减弱，似乎是有了竞争。但是，因为信息和经济实力的不对称，企业完全可以控制自己的最低风险。在蚕茧价格抬高，超过企业承受底线时，它可以通过不收或少收蚕茧来保证不亏或少亏。而农户则因为生产具有超前性，“生米已煮成熟饭”，蚕茧既不能贮存，又不能用作它用，仍然对企业存在较强的依赖性。并且企业间极容易形成攻守同盟，共同控制收购价格，所以渠道权力仍然倾向蚕茧收购企业一方。

实际上，这一流通体制，还导致了在茧丝绸行情好时，企业提前开秤争抢茧源，农民采售毛脚茧，保全茧质措施不落实，蚕茧质量下降，舍近求远售茧，增大交易成本，降低了行业整体效益，也不利于生产的发展。

3 　蚕茧流通渠道权力结构问题产生的原因。

从上面的分析可以看出，目前，我国蚕茧流通体制的渠道权力结构都是向收购企业倾斜。这种权力结构的流通体制难以起到正确的导向生产，引导农民提高技术，保全茧质，增加效益的作用。不能达到维护农民和经营者的利益，促进茧丝绸行业持续稳定健康发展的目的。产生这一问题的原因是因为蚕桑生产的特殊性和交易双方实力的悬殊。

3.1　 蚕桑生产的特殊性决定了农户对收购企业的高度依赖。

一是生产决策的超前性和产品交易的滞后性。与粮食生产和短期经济作物相比，蚕桑生产从作投资决策到生产出产品需要的时间相对较长，产品的销售往往是几年后的事。二是产品用途的专一性。绝大多数地区的农民生产的蚕茧只能售给缫丝企业作原料，没有或很少有其它选择的余地。三是产品销售的时效性。鲜茧不能贮存，不便长途运输，售茧时间短，蚕农没有通过贮藏来选择交易时间的机会。由于这些特殊性，就使得蚕农在参与交易的几年前，决定从事蚕桑生产的时候就将自己牢牢地 “单边锁定”在渠道中，要解除这种关系就得失掉多年的生产投入，转换成本较高，从而决定了农户对收购企业的较强依赖。

3.2 渠道成员实力的不对称性决定了渠道权力的不均衡性。

渠道行为理论认为，渠道成员之间的合作关系是基于双方彼此对对方资源的依赖，这实际上隐含了进入合作关系的双方在规模与实力上应当是对等的，或者二者之间的差异应当在一个合理的范围内。分散且数量众多的单个农户作为蚕茧流通的交易主体使得渠道成员间的实力失衡。这种失衡，一方面使得农户对交易行为的影响力减弱；另一方面，企业面对数量众多的交易对象，缺乏有效的控制手段，很难确保企业在兑现帮扶承诺后收到需要的蚕茧，增加了通过签订契约来规范和约定双方权利与义务的难度。所以也无法通过“双边锁定”的办法来调整渠道权力的失衡。

3.3 政策安排的不合理限制了合作社作用的发挥。

“农户—合作社—企业”这一渠道结构本来是对“农户—企业”结构的完善和矫正。但是由于目前我国大多数地方不允许合作社收购和加工蚕茧，使得合作社只能从事技术和物资服务，要么成了技术推广部门下伸到基层的服务机构；要么就是企业为控制茧源而在农户中增加的一道防线，蚕茧交易仍然是“农民—企业”型，合作社提高农户的组织化程度、增强实力、平衡蚕茧流通渠道权力的作用不能发挥。

4、蚕茧流通渠道权力结构调整。

要改善蚕茧流通体制的运行绩效，达到《意见》所要求的目的，维护农民和经营者的利益，促进茧丝绸行业持续稳定健康发展。必须对现行的蚕茧流通体制进行改革，调整其渠道权力结构，构建一个权力均衡的蚕茧流通体制。

4.1 积极发展蚕业合作社，提高农户的组织化程度。

以合作社为载体，一方面利用农户间的了解和信任，通过农村文化与道德的约束将分散的农户联合起来，分户生产，集体服务，统一对外，提升参与蚕茧流通的规模和实力，使之进入与企业合作规模和实力对等的区间。另一方面由合作社参与交易，减少与企业合作对象的数量，增加企业可选择交易对象的稀缺性，从而增加企业对合作社的依赖，增强合作社对蚕茧交易的影响力。

4.2 变鲜茧交易为干茧交易，降低交易方式对交易的限制。

改革现行蚕茧交易方式，允许有条件的蚕业合作社开展以本社蚕茧为主的烘炕加工，增强产品的可贮藏性，以便合作社有足够的时间进行产品质量检测，掌握产品的实际价值；有充足的时间与企业进行交易谈判，争取自身的利益。通过选择不同的交易时间和交易对象来获取最好的市场利益。同时也允许农户直接进行鲜茧销售，增加交易方式的选择性。

4.3 加强政府服务，提升合作社的实力。

政府应加强行业发展的宏观调控、生产指导和市场服务，帮助合作社顺利地实现生产和交易。一是搞好产业总体平衡，做好蚕桑发展规划，指导地方政府和农户因地制宜的发展蚕桑生产；二是搞好新品种、新技术的试验示范，指导农户改良品种、推广使用新技术；三是建立公正的蚕茧质量检验体系，准确地反映蚕茧质量，提供及时准确市场信息，指导合作社进行干茧交易；四是建立专业化的产品交易场所，为蚕茧交易提供平台，方便合作社进行产品销售。五是指导和帮助合作社建立规范的内部管理制度和利益分配方案，加强合作社的管理，促进其持续健康运行。

4.4 发展蚕业协会，推动合作社与企业合作。

通过以上措施，可以达到平等谈判，公平交易的目的，但还是一个渠道权力结构低度均衡的蚕茧流通体制。要达到渠道权力的高度均衡，促进蚕茧生产方和加工企业协调一致，共同化解市场风险，致力于产业的发展，还得进一步提升蚕茧生产单位的组织化程度。要推动蚕业合作社间的联合，成立蚕业协会。以协会为载体，提高合作社的服务功能，协调合作社间的行动。同时通过协会达成与蚕茧加工企业合作，实施订单蚕业，用契约的形式约定蚕茧生产者与加工者的权利与义务，通过“双边锁定”规范双方行为，促进稳定的蚕茧产销关系的形成。

作者：江俊益 陈更友 单位：广安市蚕业管理站
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信息来源：蚕丝在线征文频道