对不同业态采购商须采用灵活报价策略
－－国际采购商指点中国纺织企业如何应对“后配额时代”（二）
　　从5月23日起，美国150家国际采购商将在中国进行大规模的纺织服装品采购。采购活动的主办方--美国拉斯维加斯国际纺织服装展集团董事长袁士麒提醒参会的浙江纺织服装企业，在这次“美国买家中国采购之旅”中，包括浙江在内的中国纺织品出口企业必须改变“低价策略”，因为一味压低价格并不一定能赢得采购商“倾心”。
　　据了解，浙江的纺织品出口额则占到全国的20%，已成为浙江工业经济的重要支柱产业。而包括浙江在内的整个长江三角洲地区纺织品出口更是占据了长三角贸易总额的40%。但是，浙江许多纺织企业目前的出口利润率很低。袁士麒说，国内纺织服装业企业以中小企业居多，在对外贸易竞争上往往竞相压低价格赢得优势，这种的贸易方式不仅会压缩自己的利润空间，造成恶性竞争的局面，并可能对今后的多元化贸易产生局限。
　　袁士麒说，今年5月下旬将至的采购团由美国及一部分欧洲的制造商、量贩店、专业连锁店、高档百货公司、名牌商、进口商、采购代表室和业务代表八类商家组成，由于他们各自商业策略和性质的不同，在贸易谈判中差别报价就显得尤为重要。他说，美国的纺织制造商拥有自己的工厂，长期从海外采购原料，对于中国的纺织品成本与价格了如指掌。因此，开诚布公的报价会是国内纺织品企业取得贸易机会的最好方式。在与他们的磋商中企业可以明确相告，我们的生产成本是多少？百分之几的利润是可以承受的？
　　另外，这些美国的制造商采用全机械化操作，生产成本已经无法继续降低，而在美国市场上分得的利润也十分有限。对于他们来说，这次来参加中国采购之旅，考虑的不仅是买货，也是在酝酿转移生产基地。而与超市、大卖场等量贩店做生意，不是坦诚报价就能解决的问题，还要充分考虑自己的“消化能力”。纺织服装品只是量贩店琳琅满目商品中的一种，以“卖牛奶”的销售方式处理商品，是其一大特点，在确定15%利润的基础上，要求商品在七天之内销完。与其他商家相比，量贩店要求进货数量大，速度快，品质要好。一旦供货商不能够达到他们的要求，他们会立即抽单，重新寻找客源。国内企业与其合作就必须对自己的交货能力有充分的把握，否则会造成不必要的损失。不同于量贩店，美国的专业连锁店经营的是“时尚”，其客户群多为18岁到30岁收入较高的工薪阶层。店里的每件商品都会贴上自己的商标，因此它对于服装的款式以及质量要求非常高。同样，70%被名牌买断的百货公司也是以销售高档商品来赚取高额利润。与这两类利润空间很高的商家合作，企业可以适当调高自己的报价，但是也要注意生产的商品要符合他们的口味。如果能够在合作中介入他们的品牌生产则会给自己带来更广阔的发展空间。