从航天博士到丝绸创业人

今天和您分享的，是一位丝绸二代的故事，更是一位航天博士跨界到丝绸的创业历程。

刘振华，嘉兴市隆丰宝丝绸有限公司总经理，旗下丝绸品牌“浙锦”、“姑苏治锦”等。

缘起校园

“我与夫人相遇在大学校园。本科毕业后，她在杭州工作，我则在上海交通大学攻读火箭数字化装配方向的博士。”在面临就业选择时，刘振华认为自己的个性并不适合做科研，他萌发了去创业的想法，对于创业的行业，他已经有了意向。丝绸，对于中国人而言，是高档的、经典的，是中国传统文化的瑰宝，它独有的文化内涵和历史底蕴赋予了丝绸很高的附加值。在与来自丝绸之家的妻子在一起之后，他开始接触丝绸，认识丝绸，喜爱丝绸，“在浙江做丝绸品牌是有优势的，我们年轻一代应该把丝绸的文化继承和发展下去”。

与丝结缘

在这里，首先要提到刘振华的岳父，浙江华锋丝业股份有限公司董事长顾坤龙。

浙江华锋丝业股份有限公司，座落于桐乡市石门镇，是浙江省生产能力较大，设施先进的现代化白厂丝生产加工企业，也是以桐乡传统产业桑蚕茧的养殖、加工、销售为一体的农业综合性企业。2019年获得桐乡市农业突出贡献企业；2020年获桐乡市农业十佳创新主体和国家高新技术企业；2023年获浙江省农业龙头企业。

凡是接触过顾总的人，会有一个共同的感受，就是朴实、务实、诚实，平实中盈满智慧，平实中尽显精彩。

经营企业是如此，对后辈的成长教育也是如此。顾总对女婿的帮助，不止于言传身教，平时充分地放手，关键时候给予支持和决断。

2014年，刘振华注册“浙锦”商标，开启了创业路程。锦，是指有彩色花纹的高级丝织品，在中国人的眼里，它代表着华美、尊贵和锦绣中华。在他的规划中，希望打造一个文化经典与艺术时尚相结合的国货丝绸品牌。

企业的开篇，是在起起落落的发展中砥砺前行。

“创业伊始，正是1688、淘宝蓬勃发展的时代，我先从电商开始做起，不过企业的第一桶金却是在电视购物渠道获得的，那时候电商的渗透率还不像现在，当时电视购物栏目在节目效果上直观性强，对受众来说具有极强的感染力，因此电视购物市场发展非常得好。

到2019年我们企业的蚕丝被在电视购物的年销售额达到了近亿元的规模。不过随着手机的普及和新媒体短视频的蓬勃发展，观看电视的受众逐年流失，整个电视购物市场也进入了下行通道。”

回归初心，专注丝绸

“业绩的下滑，让我在创业的路上感觉受到了压力和迷茫。病急乱投医，那时候投资了很多项目，大多数惨谈失败收场。”

2020年，他决定回归做丝绸主业的初心，将非主营业务终止止损，聚焦核心渠道。重新开始打造以浙锦为核心的丝绸品牌。

关于定位

“中国的丝绸应该是可以诞生出有国际竞争力的品牌，既要有经典的文化底蕴，又要有国际化设计。”

“浙锦，以新国货之名，重新定义丝绸。国货更国际！”

这是“浙锦”品牌的slogan“国货，更国际”也印在每个产品外包装上。

“丝绸从来就是高端品，好的产品就应该有好的品质和好的价格。”在访谈中，刘总多次重复这句话。

国货崛起的当下，越来越多的消费者转向国货品牌，也激发了中国消费者群体民族文化的自信。浙锦对产品的要求就是对标国际一线品牌，具备高品质及高颜值，做新时代客户群体所青睐的好产品。

浙锦抖音直播间“6·18”活动专场

在经过3年的沉淀和发展后，2023年，“浙锦”在天猫、京东、抖音的官方旗舰店销量开始展露头角，其凭借好的产品、好的服务及好的品牌形象赢得了消费者，并拥有了很大一批粘性很高的客户。

关于产品

让更多的顾客开始体验丝绸，这是“浙锦”选择内裤产品作为首先立项的品类的初衷。真丝内裤是客单价相对低且体验感好的产品。用复购率更高的优质贴身衣物寻找客户群体，以优秀的产品品质来培养客户粘性，让客户爱上“浙锦”的产品，成为“浙锦”的粉丝。

为了提高面料和产品的体验感，他奔波于工厂与市场之间、忙碌于公司与展会之间，经历了多次的研发、改进，试产，新开发出来的真丝面料有着更好的弹性和包裹感，同时针对家用内衣洗衣机的高温洗模式，也可以达到基本不掉色的效果。

“刚推出没多久，预备的货一下子售空，但是喜悦之后，也为经验不足交了学费，没有考虑到返单周期需要2个月，运营随即踩了急刹车。错失了一次品牌起势的机会。”

如今，“浙锦”基于数据分析可以预先制定营销策略，并与供应商建立了长期稳定的合作关系，确保供应链的高效运作，将产品的定制化生产周期缩短至最低，使得能够迅速响应市场需求。

“浙锦”现有的产品包括丝绸内衣、家纺、家居服、丝巾配饰等。大多数产品都是联合国内丝绸行业的企业进行开发和制造，在自己品牌发展的同时，带动了行业相关领域制造企业的发展。

刘振华拜访欧洲的一家设计工作室

好的设计能赋予产品新的生命力，浙锦与国内外的设计工作室和独立设计师，进行联合开发。一系列联名款、设计师款等，取得了很好的市场反馈，浙锦未来会把国际化的设计与专业级的制造融合起来，打造更多丝绸精品。

关于企业

钱塘江畔

刘总的公司位于最有创业活力的杭州市滨江区，拥有1100m²的办公区域，办公室的窗外就是钱塘江，工作环境也融入了丝绸元素，办公室和会客室以“宋锦”、“杭罗”、“蜀锦”等著名的丝绸品类进行命名。 

浙江省电子商务促进会副会长单位

选择这个地方作为办公场所的原因：一是更适合电商的土壤，拥有更多符合公司需求的人才；二是杭州近年来成为了越来越国际化、时尚化的国际都市，所在区域也更非常符合品牌的定位与调性；三是良好的工作环境也有助于年轻人加入到这个传统又时尚的行业让员工对于公司有更高的归属感和幸福感。 

位于桐乡市石门镇墅丰村的文旅项目效果图

刘总的公司现在拥有100多名员工，公司积极的在各个渠道进行产业布局，疫情结束后，针对旅游市场的重启，布局工业旅游，将华锋丝业的工业化缫丝生产和文旅紧密联系，让游客得到更多的特色体验，还在苏、杭等地设立了品牌线下店。

丝语丝绪

从访谈中，能明显地感觉到，谦逊且低调，严谨而认真，相对于从小在丝绸一代身边耳闻目濡言传身教成长起来的丝绸二代，刘振华更本能地能拥有一种“脚踏实地 仰望星空”的辽阔空间。所以，我们也很好奇，这位曾经和先进科技打交道的航天博士，来到这块相对传统的丝绸行业，会有什么感想。

“丝绸是一个传统而又古老的经典产业，我希望有更多的人才能够参与到行业的发展中，行业能够多去创新，多出现一些令人眼前一亮的产品。”

在探讨当前消费形势时，刘振华认为，不能一概而论地将其定义为消费降级，实际上更多的行业呈现出消费降频和替代转移的现象。

在这样的形势下，产品开发的与时俱进至关重要，同时还需着力提升品牌的知名度。成功没有捷径，尽力把每一个环节做好，结果自然不会差。

“我只是抓住了渠道的红利，要想把时代红利变成企业的长红，一定要走打造丝绸品牌这条路”。

“中国的丝绸在古代是世界的奢侈品，我们的目标就是复兴丝绸的辉煌。”

“浙锦的目标很简单，不要停下来，一直向上，做丝绸产业的传承者。”

回望中国丝绸行业，二代们正以自己的方式和策略，引领行业迈向更高维度的发展。每一代人都有独特的时代背景与挑战，二代们所面临的压力与前辈们创业时的艰辛相比，并无二致。他们不仅要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，更要在传统与创新的交汇处，寻找到突破的契机。

深深的祝福浙锦，祝福他们。

抖音｜浙锦服饰旗舰店

天猫｜浙锦旗舰店