现年44岁的乔纳森·艾尔斯是美国开利（Carrier）公司总裁，喜欢网络，但不是网虫。他领导着世界上最大的空调制造公司，这家跨国公司年收入近百亿美元，有4万多名员工，顾客遍布全球。艾尔斯认为，对于开利这样的大公司，因特网的真正威力在于使人做事更迅速、更便宜。仅在去年，开利公司就有10亿美元收入出自网上销售系统。更让人印象深刻的是，该公司通过一个网上采购系统购买50％以上的配件和服务，去年因此而节省了大约1亿美元。
    艾尔斯的“网络经”
    这种转变不是一夜之间完成的：该公司早在4年前就开始把业务搬到网上去做了。但是艾尔斯1999年下半年担任总裁以后，加快了该公司的电子商务战略。
    在网络技术方面投下巨额赌注需要高层管理者具有一种跳跃性的思维。艾尔斯认为，大公司的领导者一旦看到网络上的投入能转换成巨大的、可以计量的利润，他们就会成为因特网的“信徒”。他说：“对于一个使用网络的工业公司，我认为节约开支、提高绩效和创新能力的机会永不枯竭。”以下就是艾尔斯对网络充满感激的自述。
    与客户一起开始
    许多人面对因特网往往眼花缭乱，也会有一些畏惧和迷茫，特别是大公司。因此我们最初决定将目光集中在我们能够做到的事情上，使人们现有的交易通过网络进行。真正的巨额利润来自经营系统的整合与供应链管理，供应链尤其重要。许多人因试图首创全新的电子商务而心烦意乱，他们忘记了网络的巨大驱动力量与变化着的网上工作方式及各种关系一起到来。
    比如我们去访问巴西的合作伙伴，告诉我们的经销商、零售商和安装公司：我们打算通过网络处理与他们的所有交易。1997年，有3个合作伙伴这样做了，而我们预期2000年底有550个网上合作伙伴。此举直接促进了我们的增长。2000年，我们在巴西的收入大约是2．8亿美元，年增长率为25％，并且增长正在加速。但是，重要的是，现在80％以上的收入来自网上交易伙伴。我们的合伙人从提出定单到确认定货，已从以往的6天减少到6分钟。客户的满意度也增加了，77％的客户表示“满意”或“非常满意”。空调的存货周转率1998年是17次／年，现在则是24次／年。资产周转率的巨大飞跃，意味着生产效率大大提高了。
    关注核心要素
    我的一个观点是，你不得不衡量每一件事情。当你改变一个组织的时候，你既要研究变化的驱动因素，又要计算想达到的结果。在巴西，我们非常关注已把多少合作伙伴拉到了网络中，我们通过网络渠道所获收入的百分比是多少，完成一次定购要用多久。我们确实获得了更高的收入增长、更快的资产周转率、更好的客户满意率，这一切都有助于我们拓展市场份额。
    我们还注意一些不直接产生效益的事情：如授权问题、销售定单、有多少人使用电子表格。但收入增长率、存货周转率和客户满意度是核心要素。实际上，我们的竞争者也将开始这样做，并会得到相同的利润。我们的成功来自快速行动并且保持领先。
    节约1亿美元的秘密
    网络战略发挥重大影响的另一个领域是降低成本。我们在FreeMarkets公司的帮助下进行网上采购，因为采用了新的采购系统，去年的成本今年省下了。
    我们每年大约购买1亿台发动机。几年前，当我负责亚洲业务时，搞了一次竞卖活动，让发动机供应商们竞价。当这个活动结束时，我们比前一年节省了5％的货款。
    后来我们决定再搞一次竞卖，这一次由FreeMarkets公司在网上操作。通过网络，包括中国、韩国、马来西亚、泰国在内的多个国家的大量供应商能够实时参加竞价。在此之前，这种事简直无法想象。而这一次，我们节约了16％的配件成本（我们每年要买7000万美元的配件）。我们现在经常这样做了，平均每次节约15％的成本。
    率先采取行动并使供应商获益，这可是一桩大买卖。对于我们的供应商而言，我们通常是第一个就网上采购问题征询他们意见的公司。一旦某个供应商成为网上采购系统的一部分，他们能够每天看到我们的生产进度。他们的反应通常是：“哎哟，那很了不起，我真的很喜欢。”当他们的第二大客户走过来说，“我们想让你使用我们的网上采购系统”时，他们的回答是，“我们已经使用开利的系统了，我们不想脚踏两只船。”  《中华工商时报》 2001年8月31日