提起丝绸，很容易让人联想起浙江，事实上这种联想的确有着充分的依据——去年底由浙江省丝绸集团改组而成的浙江凯喜雅国际股份有限公司,2002年的丝绸商品出口额占中国丝绸出口总额的11％，成为当之无愧的中国最大的丝绸商品出口商。凯喜雅的健存，让对中国丝绸业的未来怀着隐忧的人们看到了信心。然而，这个在国际市场上屡有斩获的弄潮儿，却决心改变自己在别人眼中的固有形象，开始以一种全新的视角审视国际和国内两个市场，打起“凯喜雅”的品牌算盘。做惯了风光的贸易商，是否还能在陌生的国内市场上潇洒起来?它会结束中国缺乏强势地产丝绸品牌的历史吗?带着这些疑问，记者访问了访浙江凯喜雅国际股份有限公司总经理吴金根。 

    当记者问起目前中国丝绸业面临的困境时，在丝绸行业一干就是20多年的吴金根认为，这只是暂时的，丝绸生产业正实现从东到西的梯度转移。他强调，丝绸是可再生资源，目前丝绸的消费在整个服装品类中还不到0．2％，人世以后，中国丝绸业的前景会更加广阔。他认为丝绸业面临的一个主要难题是新兴技术的滞后；“上个世纪丝绸业有两个鼎盛时期，都跟新技术、新工艺的出现有关。”他认为，虽然从1994年以后中国丝绸业陷入困境，蚕丝年产量一度从60万吨下降到40万吨，但是，消费者对于丝绸的需求没有降低。导致丝绸业困顿的一个重要原因是恶性竞争，把价格压得过低。吴金根认为这跟中国企业文化中的“鸡头文化”有关。 

    “高山仰止，景行行止”。作为中国丝绸行业的翘楚(2002年的出口额高达4亿8千万美元)，“凯喜雅”的一枝独秀自然令国内同行喷喷称奇，谈及未来的发展，吴金根认为关键是强化研发和设计：“凯喜雅有专门研发的子公司，另外还和浙江丝科院进行技术合作。去年凯喜雅在美国聘请了一位设计师，在当地注册商标，当地销售，铺开了200多个网点，卖了100多万美金。下一步的设想是把这一做法向欧洲拓展。”吴金根把这种探索归结为国际化和本土化的结合。他告诉记者，企业要走出去，就一定要和目标市场的消费理念相结合。在吴金根的脑海里，“两条腿走路”的蓝图已经越来越清晰：“一条是原有的外贸模式接单，另一条是做自有品牌，直接面对销售终端。” 

    采访吴金根时，他正准备在北京做一场名为“走进西藏”的别开生面的凯喜雅品牌春夏时装秀，面向全国招募加盟商。其实外贸公司做内销并不是件新鲜事，但是正所谓“外销内行，内销外行”，真正做出在市场上“牛气”的地产丝绸品牌却鲜有其例，“凯喜雅”此举能弥补这个缺憾吗?昊金根坦言，其实早在1996年“凯喜稚”就开始做内销了，“把外销库存的东西拿出来卖，结果可想而知。”痛定思痛，吴金根认为关键在于“市场认识不够，定位不够准确，资源不够准确”，可谓针针见血。他向记者具体分析道—— 

    国内的服装市场还不够成熟，一个重要就是消费观念不成熟。缺乏对品牌稳定的认同度。尽管现在国内的服装品牌发展得如火如荼，但我并不讳言自己戴着有色眼镜，可以说服装品牌目前正处于“城头变幻大王旗”的发展阶段。但是随着经济的发展，国内真正的白领阶层已经形成，也就是说产生了一个有品位有文化的消费群体。在这样的历史时期，我们如果放弃内销，就等于放弃未来。 

    凯喜雅的定位是成为全球最大的丝绸供应商及销售商，这就要求内销的品牌一定是最高档的，一定要有全新的文化内涵，所以我们聘请了新锐画家古原担任总设计师。我们并不特别看重有多少消费额，而是要形成一批认可“凯喜雅”的有品位的消费群。 

    我们在外贸领域的从业经验，使我们充分接触到世界最新的时尚和流行，这就有助于我们把欧洲的最新款式与板型进行消化吸收；在产品设计上，并不分外销还是内销，而是整合两方面的设计师，讨论以后决定；在生产上，产品就在自己的工厂生产，而不放单，这就从源头最大程度上保护了产品的知识产权。 

    吴金根特别谈到凯喜雅拓展国内市场的营销模式，认为丝绸创牌一定要摒弃“鸡头文化”的劣根性——非要什么都是自己来做，而要有新的发展模式。他坦陈在国内市场构筑销售通路并非凯喜雅的长项，因此凯喜雅特别委托国内最大的丝绸专业品牌营销管理机构——北京凯丽服饰公司担任其中国总代理。“任何企业都不可能包罗万象，专业的事交给专业机构来做，大家合理分工。”而这种大胆的尝试在国内丝绸界无疑是开先河的。 

    吴金根并不讳言凯喜雅的主攻方向依然是国际市场，凯喜雅70％的产品还是在国外”。在他的眼中，“凯喜雅”之于内销，并不图一日之短长，这个形似茧状的美丽标识带给国内消费者的，是一种“精品丝绸”二不求其大，而求其精。或许，这正应合了“丝绸”的本来面目。“稳扎稳打，厚积薄发”，昊金根的“凯喜雅之道”是颇耐思量的。